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群象岛BOSS会客厅第67期:细分市场行业领导者背后的基因密码

群象岛 姬万里/文 于乐/图 2014-11-17 12:28:52
群象岛BOSS会客厅第67期:细分市场行业标杆背后的基因密码
每一个消费群体就是一个细分市场,每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的。
 
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的,通过细分市场,选择适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后去占领自己的目标市场。
 
市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解和满足消费者的需求,企业可以根据自己的经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。而针对明确的目标市场,企业也更便于制定特殊的营销策略。
 
11月14日,群象岛BOSS会客厅在建正东方中心隆重举行,13位本土企业家在群象岛企业家俱乐部联席总经理李登攀的主持下,继续围绕“探寻细分市场中行业领导者背后的基因密码”这一主题,进行了一场精彩的财智碰撞。
群象岛BOSS会客厅第67期:细分市场行业标杆背后的基因密码
“作为企业家,要想成就行业标杆,要么成为第一,要么成为唯一,而这很大程度上取决于您是不是在一个行业里面精耕细作。”李登攀的这一观点分享,拉开了本期群象岛BOSS会客厅的序幕。
 
郑州双力化工产品有限公司董事长阴自义在橡胶行业里面最有发言权,因为他的企业不仅是第一,而且是中国唯一。“做企业要懂得取舍之道,市场或行业细分更注重的是产品的特点和卖点,人无我有,人有我优。做第一比较累,而做唯一的确很爽。”阴自义说。
 
与橡胶制品这个相对冷门的行业相比,其他传统行业要想在细分市场里面做好确实很难。做纸张印刷起家的河南利达印刷有限公司董事长毛宏纲就直言:“在我们这一行,一般的纸张印刷竞争非常激烈,利润薄,而新兴的印刷品不仅需要专,还要广。”
 
根据有效市场细分的条件,我们需对所有细分市场进行分析研究,剔除不合要求、无用的细分市场。河南云水阁文化艺术有限公司董事长郭广新认为:没有市场研究就无所谓细分,没有细分就找不到自己的定位,大家都在找自己的特色,做陶瓷也是这样子。
 
对于郭广新董事长的观点,从事法律20年的善德律师事务所合伙人张文华十分赞同。“十几年前律师什么都会,现在出现的矛盾在于,请律师的时候需要专业的律师,日常服务则需要全能的律师,一专多能,多专联合。目前,我们已经剔除了诉讼类的业务,主要客户是企业群体。”张文华表示。
 
在客户需求多元化和复杂化的局面下,企业就需要精确定位自己的客户群体。
群象岛BOSS会客厅第67期:细分市场行业标杆背后的基因密码
波拉克进出口有限公司董事长穆纯认为,在红酒行业铺天盖地的各种营销过后,人们的消费观念慢慢趋于理性,回归到最原始的状态,所以他们公司的目标消费客户就锁定为一小部分高端人群。靠着优质的产品质量和服务,他们的客户回头率能达到300%,同时这些回头客又会给他们带来很多新的目标客户。
 
投资行业几乎和红酒行业一起兴衰,经历了行业的大洗牌后,很多投资公司也开始专注于某一个领域,少则多,多则惑,做的越少,挣的反而越多。“我们现在的客户很少,业务类型也很单一,我们的理念就是做好做透,深度服务好一小部分客户就够了。”郑州云祥投资担保有限公司总经理曹业涛在现场坦言。
 
在礼品圈子打拼了14年的河南尚之特商贸有限公司总经理姚华振,目前已是本土礼品行业标杆。“短平快省优,最快满足客户的需求,最快给客户反馈,是我们的最大优势。”姚华振说,14年前他专做礼品定制,而如今他们公司的品种已经有上万种。
 
市场细分的基础是顾客需求的差异性,所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。“专注高端市场,专注公司活动,不存在业务人员,全部玩微传播。”郑州礼之舞文化传播有限公司总经理刘立众表示,根据目前市场变化和顾客需求的差异性,他们公司就及时调整了发展思路,进行了市场细分和业务聚焦。
 
在社会经济发展的同时,消费者的消费习惯也在慢慢发生着变化,所以行业细分是未来企业发展的必然趋势。做投影仪行业的全大盈电子科技有限公司总经理曲江,就抓住一些高端的市场,推出了一系列的3D投影仪,操作方式也很多样。“无论从事什么行业都需要独特的优势,别人有的我们需要去创新,再者必须与时俱进,顺应行业的发展,得到大众的认可。”曲江表示。
 
西门子属于一线的品牌、品质,二线的价格,西门子电梯河南分公司总经理周志杰认为,在深挖电梯维保上下功夫,才能用最小的成本做到细分行业的领导者。
 
在大商和万达做了8年的盛业电子商务有限公司总经理潘娜表示,现在很多公司的业务线下基本饱和,而线上还需要大力推广,但是这些都是服务,服务做到极致了自然会得到客户的认可。接过潘总话题,河南大美医疗设备贸易有限公司董事长艾华伟补充道:“美工设计环节很重要,一个效果图做好了胜过千言万语。”
 
随着城市化进程的推进,农业也越来越受到政策和市场的追捧,农业市场也越来越细分。河南香香循环农业科技有限公司目前日产50万吨杏鲍菇,目前他们还涉及农村土地流转托管,生意越做越大,而说到成功秘诀,李晓香董事长也直言:“专注才能做透、做大”。
 
嘉宾精彩分享选摘
群象岛BOSS会客厅第67期:细分市场行业标杆背后的基因密码
河南利达印刷有限公司董事长毛宏纲:行业竞争非常激烈,我们要做的就是力争让产品自己能成交。
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郑州双力化工产品有限公司董事长阴自义:市场细分更注重产品的特点和卖点,要做到人无我有,人有我优。
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全大盈电子科技有限公司总经理曲江:在什么行业都需要有独特的优势,别人有的我们需要去创新,再者必须与时俱进,顺应行业的发展,得到大众的认可。
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西门子电梯河南分公司总经理周志杰:我们要在深挖电梯维保上下功夫,力争用最小的成本做细分行业的领导者。
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河南云水阁文化艺术有限公司董事长郭广新:没有市场研究就无所谓细分,没有细分就找不到自己的定位。
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河南尚之特商贸有限公司总经理姚华振:短平快省优,最快满足客户的需求,最快给客户反馈,是我们的最大优势。
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郑州云祥投资担保有限公司总经理曹业涛:少则多,多则惑,把外部优势转化为内部优势,提升自己的优势。
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波拉克进出口有限公司董事长穆纯:精确定位消费人群,让产品和客户为自己说话。
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善德律师事务所合伙人张文华:风险重在预防,细节决定成败。一专多能,多专联合。
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盛业电子商务有限公司总经理潘娜:不管线上还是线下,服务才是根本。
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河南大美医疗设备贸易有限公司董事长艾华伟:做任何事情都要专业专注,一个效果图做好了胜过千言万语。
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河南香香循环农业科技有限公司董事长李晓香:专注才能做透、做大。
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郑州礼之舞文化传播有限公司总经理刘立众:只有聚焦品牌,才更容易获得市场认知度。
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